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我是公司一块砖，哪里需要往哪搬

——　致敬冲锋在白区开发前线的销售勇士

　　我是公司一块砖，哪里需要往哪搬；我是发展一支花，哪里能开往哪插；我是白区一面旗，哪里有风哪里飘。
　　无论他们是谁，也无论他们来自哪里，他们都做出了同样的选择：为了战略的落地，为了业务的发展，为了市场的需要，向着客户看齐，向着白区出发，向勇士一样去战斗。
　　备注：所谓白区，就西门子层面而言，主要指没有办事处或者没有分销商牌照分布在的区域；但对于我们公司来讲，白区就是公司没有办事处或者分公司的区域。

　　先奔中山，再赴广西，2018年7月份，以毕业生身份加入正一大自动化公司的梁广枝，选择一次又一次挑战自己。
　　在中山办负责人刘俊孝的带领下，通过 2 年的锻炼，广枝不仅参加了公司的跨部门人才培养班学习，而且很快成长为一名得力干将；但是基于发展需要，公司希望他去广西办进行支援。
　　作为入职辅导人的刘俊孝虽然不舍，但仍然鼓励并支持他抓住这个机会去闯出一片天，短暂的分开，既是为了公司的发展，也是为了个人的提升，更是为了兄弟能在更高处相聚，这是他们共同的信念。
　　而且广枝自己也认为这是一个共赢的过程，他需要学习的地方还有很多，正如公司文化“学习，从孩子到白头”，学习是无止境的，自身的业务能力、管理能力和专业知识都需要不断完善和提升；公司想要做大做强，离不开白区开发！不论是离开佛山总部到中山办，还是如今转赴广西，都是一次次个人发展的机会。
　　虽然在每一次的适应过程中，都要面临极大地挑战，包括让自己更能适应市场环境的变化，让自己的业务能力和专业水平更好满足客户的需求。
　　但他始终记着一句话：“公司好，你不一定能好；但公司不好，你就一定不会好。”从入职到现在，他一直把“公司”当成“自己”的，把工作当成“事业”做；把“公司”做起来了，也就是把你自己的事业做起来了。
　　在未来的规划中，他希望用 2 年时间，让整个广西工控圈 80%的人都知道有家来自佛山的代理商叫做正一大自动化，都认识有个叫做梁广枝的小伙子是做西门子自动化的。
　　与广枝同为应届生入职公司且经历也颇为相似的，还有比他早一年进入公司、早一年由广州转战广西办的彭米扬。
　　在米扬看来，作为一名开拓者，需要具备巨大的勇气、坚韧的毅力、坚定的信心。广西最大的挑战，就是如何在新区域里，找到适合当地的业务模式。这是在最开始最令他感到困扰的地方。但随着自身的努力探索，现在他已经适应了新的业务模式，也摸索出了一套适用于本地开发业务的规则。
　　当初在广西孤军奋战的时候，是米扬最艰难的时刻，陌生的区域、不熟悉的业务模式，对他来说都是举步维艰，但是熬过了最艰难的时刻，迎来的就是快速上涨的业务机会，而且现在团队人数也增加到了三个，让米扬更加充满信心。
　　接下来，米扬希望把广西办的业绩指标超额完成，同时壮大广西办的业务团队，让正一大广西办能够在广西扎根，打响名号！

编者按：我和你，心连心，同住地球村；同呼吸，共命运，休戚与共；“公司”就是“我”的，工作就是事业；所有的工作，都是为了让“自己的公司”能够持续生存，让“自己的事业”在生命的长河中熠熠闪光。

　　2018 年毕业的他，出生在广东省河源市；去年开始，毅然决然背起行囊，代表西门子电机事业部，只身前往福建开疆拓土（现已增加陈木盛进行协助），以下是记者麦镇华针对他进行的采访：
麦镇华：你是一个广东人，怎么会选择去福建开疆拓土呢？
邓辉聪：因为按照公司的规划，需要有人去福建开拓市场，我觉得作为公司的一份子，应该跟着公司的步伐走，听从领导的指挥，去福建会遇到更多的困难和挑战，能更好更快地学习与成长，机会与挑战并存，应该趁年轻去外面拼搏一番，增长自己的见识，而且我本身家庭这一块的束缚不大，所以我选择去福建。
麦镇华：两地文化存在很多差异，你是怎么适应的呢？
邓辉聪：来福建之前会担心闽南这边会有文化差异，但来了以后发现文化差异在工作方面其实并不太影响，虽然不会闽南语，但平时与客户交流基本都是用普通话，只要怀着谦虚学习的心态，跟客户去请教学习福建当地的习俗与文化，尊重当地的习俗文化，客户就会很乐意去分享。
麦镇华：白区开发中，你面临的最大挑战是什么？
邓辉聪：最大的挑战在工作方面是福建客户的思想观念与广东的客户观念不一样，福建客户比较追求性价比，缺乏品牌意识，且这边的主流行业与广东也不同，需要投入更多的时间和精力去了解行业，生活方面是这边基本没有朋友和亲人，所以只能自己去调整自己的心态，当感觉到压力大或者孤独时，会通过跑步、打球等运动去排解。
麦镇华：接下来有什么规划，工作方面以及个人心愿？
邓辉聪：深耕福建区域，扩大业务量，争取在三年内销售额能达到 2000-3000 万；成立分公司，成为公司股东；个人方面希望控制好体重，减到 70 公斤左右。
麦镇华：除了邓辉聪，像我们部门的崔昆乐，他是佛山人，也已经在广西扎根快5年了，他们都是我崇拜的英雄，这次我也是怀着学习的心态进行的采访，很感谢能有这样的学习机会。

编者按：再遥远的距离都不是问题，只要我们志同道合，心意相通，你懂我，我懂你，如同邓辉聪和西门子。邓辉聪勇于开拓，不怕困难，积极为公司创造价值的精神感染着每一位正大人，相信未来公司会因为每一个像邓辉聪一样有冲劲的年轻人带领公司越做越大，越做越强！他也会因为越努力越幸运，很快实现并超越梦想！

　　刘富是四川德阳人，自从2020年7月大学毕业，加入成都能大后，仅仅一年多的时间里，已经在成都区域积累了大量客户，而且不少业务机会都很大。
　　在领导的安排下，两个月前，又去到了一个陌生的城市—绵阳（中国电子科技城）。先是按照公司领导的要求拜访已有客户，然后再去开发新客户。在二线城市开发新客户的过程中，有些客户会说道：“你们西门子所有 PLC ，卖的都是天价，我们小公司买不起”。遇到这种情况，他一般多会试探性问一下客户，“你们用了西门子，国际公认的龙头品牌，还担心自己的设备卖不出去吗？”有客户会赞同，也有客户基于成本考虑保持原有品牌。
　　在绵阳市安州区有一家客户叫“广XX机”，客户主要是以做榨油机设备为主，机型适用于压榨油菜籽、大豆、棕榈仁等多种植物油料，在全国共有30 多家代理商，一年的设备产值高达上万台，之前的电气配置是单片机+正泰低压部分+国产电机+国产触摸屏，用户是乡村的场镇（农场或林场）、大型榨油厂，目前发展也不错，就缺一个机会来提升自己产品的附加值，让产品在市场上更有竞争力，但是他们的技术实力不是很强。
　　我们用 smart+smart line做方案，给他们提供技术支持做样机开发，获得了客户的高度认可，并承诺开发成功后续没有问题的话，一年用量至少在3000 套以上。
　　他认为开发二线城市空白区域最重要的就是持之以恒，尽管二线城市的客户质量没有成都的客户质量那么好，但是成都的客户很少只跟一家供应商合作的，竞争特别激烈的，二线城市相对好些，日积月累，相信自己的客户资源也会慢慢多起来。
　　对于后续的工作，他希望三年内公司能在绵阳开一家属于自己的分公司，独立经营，再招一个销售来扩展绵阳他现在没有覆盖的客户。

编者按：成功没有捷径，唯有勤奋和坚持。正大机电本身就是一个创业平台，而且从未间断对有志之士的寻觅和招揽。年轻本身也意味着无限可能，加上勇气、勤奋和坚持，以及对公司“369”、“721”等文化的认同和实践，梦想开花的声音，一定会越来越近。

　　张倬玮，人送外号“电机小王子”，当然不只是因为他对电机熟悉，更多是因为他愿意学，刚开始加入西安正壹龙时，好多他也不懂，但是就通过自己看产品样册，或者请教西门子同事，一点一点地将电机“啃”下来了。同事问他是怎么做到的，他分享道：“其实很简单，不要怕麻烦，要“厚脸皮”，有什么不懂的就抓着他们问，问烦了也没关系，下次遇到还问。”
　　从上面短短的介绍中，也可以看出张倬玮的一个明显特点：坚持！同事反馈，在他身边做事情很少听到“算了，太难了，放弃了”。反而一直在攻克一个难题又一个难题。去年底我们拿到了白区全牌照，这对公司发展来说，无疑是一个天大的好消息，同事问及倬玮其中的感受及印象深刻的事迹时，他说：“在刚开始，西门子提到白区开发计划的时候，一听也觉得好难，西门子给了上百家客户，让从中筛选出目标客户，最终的目标是拿到实单。其实这上百家客户绝大部分都是没有价值的，有的完全联系不上，有的搜到地址找过去后，发现地址所在地根本不是这家公司，还有的直接说明不用西门子产品，整个开发过程，从一开始就困难重重。”
　　说到这里，他顿了一下，又开始笑着说，“也因为对当地的环境、地理位置、公司人事关系等等各方面知之甚少，反而有种什么都不怕的劲头在，从零到壹这个过程虽然很难，但也很有挑战，我喜欢挑战。”
　　他印象比较深刻的是有一家客户叫XX，公司在某个镇上的村子里，跟着导航都走错了好几次路，但最终还是陌生拜访到了客户门口，客户老板对他的来访也很惊讶，他说没想到这么偏的地方居然被他找到了。很自然的，后续交流非常顺利。从先向老板讲明我们的来意，建立初步联系，到请我们技术同事与客户沟通技术方面问题，再到带西门子技术至最终用户做产品培训、宣讲，最后协助客户在最终用户中标，期间事项就不一一描述，这单的胜利给倬玮和西安正壹龙的同事们像打了一剂强心剂，让他们对拿到白区牌照充满了信心。
　　随后他又补充道：“不过之后的开发更多的也是碰壁，有时候都进不去客户公司大门，只能各种想办法，打通门房或者旁边的小卖部，拨打公司路边停的车上留着的电话，甚至从快递员手里要电话，总之各种方法找渠道，先建立第一步联系，所幸最后的结果是好的，只要你付出不亚于任何人的努力，结果是不会骗人的。”
　　这就是我们的“电机小王子”张倬玮，正是因为他的坚持与不服输的劲头，攻克了业务道路上一个又一个的难题，也为公司业绩做出了突出贡献。

　　另一位销售“猛将”赵国栋，他思维活跃、善于交际，对待工作却又一丝不苟，注重效率。如今进入公司刚好一年，提到跑业务过程中印象深刻的事情，他眨巴眨巴那双大眼睛：“那还真是不少。开发榆林客户时，由于榆林的地理环境，比起陕西其他城市来说可称得上地广人稀，每天最多也只能拜访 2 个客户，大部分时间都浪费在路上，好不容易见到客户的面，这边的大部分企业又都是工厂型、关系型企业，想要做进去，难度可想而知。”
　　国栋就发挥自己的优势，先了解熟悉客户，再用专业去征服客户，时刻保持良好的状态服务客户，即使前一天已经忙到很晚了，第二天一大早又驱车前往另一目的地，身体时刻处于工作状态，但是功夫不负苦心人，付出也总是会有回报的，经过不断的努力，最终顺利拿单，在榆林的土地上有了正壹龙的第一笔生意，随后就会有第二笔，第三笔……
　　而讲到公司白区客户开发时，国栋更是兴致勃勃，他说自己印象最深的就是将X这一客户的产品从三菱全部更换为西门子。X为白区陌拜客户，从第一次接触到第一份合同花费了 4 个月时间，由于客户一直在使用三菱产品，工程师对三菱比较熟悉，刚开始对换品牌有抵触，但他们每周坚持不低于3 次的上门拜访，对客户公司以及关键人都有了详细地了解，在客户最繁忙的时候，常常周末跟客户一起加班，帮客户配电柜接线，加深和客户之间的互相了解，了解客户的兴趣爱好，投其所好，业余时间常常和客户一起活动，获得客户认可，经过多次的沟通，客户也终于被打动，愿意从小的机型先开始使用，有了这个机会，然后从技术层面以及客户产品升级改造，一步一个脚印，到现在客户已全部使用西门子产品，这使我们在白区开发上取得了重大进步。
　　最后，国栋说，他很喜欢的一句话是华为云销售陈盈霖给“得到”总裁邮件中的一句话：“我们没有‘美式装备’，但是在您最需要的时候，我们一定是金刚川上的人桥！”就是这句话，罗振宇被折服了，国栋也感觉自己被这句话感染了，在客户最需要的时候，想尽一切办法，哪怕是做金刚川上的“人桥”，想客户所想，急客户所急，这才是与客户建立良好关系的重点。
　　公司与员工也是相辅相成，互相成就的，有这些同事的努力，公司一定会发展得越来越好！

编者按：他们俩都是去年通过社会招聘进来的，在一年左右的时间里，他们一次次用事实证明着自己不仅学习能力强，而且很认同公司的发展平台，愿意为公司的白区开发贡献绵薄之力，希望和公司可以相互成就，目前他们已经成为西安正壹龙公司的核心骨干，相信这一天一定会到来。

　　洪建武应该是东莞大晟资历比较老的员工之一了，但他的心态一直很年轻，而且很喜欢和年轻人交流，在新人辅导方面也很有耐心，关键他很喜欢尝试和挑战，白区开发再一次刷新了我们对他的认知。以下是记者欧芷瑞针对他进行的采访：
欧芷瑞：当需要从东莞的主战场抽出一部分精力，用来开发惠州的时候，你是怎么想的？
洪建武：首先这是公司发展的必走之路，作为大晟的第一个办事处，作为这个区域的负责人有使命去做好。对个人也是一次机会，全新的白点区域，意味着充满机遇与挑战，在这过程中个人能力也能得到充分地展现和成长。东莞有成熟的团队，而惠州是新区域嗷嗷待哺，要两方兼顾其实我从去年就开始制定了部分工作计划去平衡时间跟精力，包括去年下半年着手并实施培养两名主管；今年上半年帮他们一起把团队新人带到具备一定基础后再交给他们。如年中会议所说，下半年我能把更多的精力放在惠州区域，因为有铺垫，目前来说还是比较得心应手的。
欧芷瑞：在这个过程中，你觉得最难的是什么？
洪建武：新区域如何从0到1是最难的。如何去做好厂家的关系？如何为后来者获取更多的资源？如何带好当地销售拓展业务？如何扮演好区域负责人的角色？如何去有计划地制定好业务打法等等，这些都需要有清晰的思路，然后有计划有步骤的去执行，最后才能顺利地把0变成1，目前我正在按计划逐步推进。
欧芷瑞：能分享一下您开发成功的第一个客户或到目前为止最有成就感的一次客户开发案例吗？
洪建武：我分享一个协助团队新人拿下客户的案例：程X机械，是我们团队一个优秀的新人跟踪的客户。前期他花了很多时间去开发，但一直遇到瓶颈，客户采购总是抱怨订单报价太高，迟迟不下单。后续我与他去拜访的过程中观察办公室，看似不经意地与坐在采购后面一位女士派名片搭话，及通过仓库人员了解到采购其实只是刚来，真正能做决定的其实坐在采购后面不起眼的老板娘。每一个人的背后都是信息和资源，只有重视他们，才能了解到更多的信息，才能分析得出谁是真正的 Boss，通过找到关键人及梳理组织架构，以及老板、老板娘的沟通，合作才真正进入到实质阶段，后面也通过新人坚持不懈地努力和攻关，最终成交。
欧芷瑞：接下来有什么规划，工作方面以及个人心愿？
洪建武：接下来的工作规划：
（1）完成小组的业绩目标，紧盯三大（应收/超期，订单，客户跟进）；
（2）三个月内完成惠州区域的潜在客户信息及协助区域人员定下大客户合作模式；
（3）紧盯团队新人培养情况，使其年内具备辅导人之能力，业务能力和业绩都得到快速提升；
（4）个人方面希望通过自己的努力，同时借助公司强大的平台自我增值，可以往更高的职位晋升，成为公司的股东。
编者按：没有早一步，也没有晚一步，我时刻准备着，无论你需要我等多久，无论早晚，随时待命。他是一名工龄10年的老员工，在最好的黄金年龄段，承接使命，为了公司的发展，跳出现有的舒适圈，带领下属一起，向白区出发。

　　当时公司想快速打开南昌市场，最好这个人能具备一定的行业背景，而且又熟悉当地情况，经人介绍，殷佳俊就这样和长沙零壹结下了不解之缘，没想到一转眼已经3年多了。以下是记者段慧娟针对他进行的采访：
段慧娟：你是南昌人吗？一个人在南昌开拓市场，你觉得最大的挑战是什么？
殷佳俊：我是江西抚州人，目前也是在南昌定居了。事实上我也不算是一个人在南昌开拓市场，因为还有很多西门子的同行和我一起在开发江西和南昌市场，彼此间相互合作交流，互相扶持。如果非要说挑战，那可能就是偶尔的孤独感？毕竟离长沙还是有一点距离，有些时候想要团队作战的时候还是需要自己咬咬牙，但是从另一方面说，这也更加磨砺了我，让我更快的成长。而且平时公司和李总也会经常嘘寒问暖，包括需要哪方面的支持以及近期遇到的困难；西门子也会给予我很多的支持和帮助；家人的陪伴也能拂去疲倦。
段慧娟：能分享一下您开发成功的第一个客户或到目前为止最有成就感的一次客户开发案例吗？
殷佳俊：只要有客户下单我就很有成就，比如说江*这个客户吧，也是一个非常好的机遇让我和这个客户建立了合作。之前他用的是别的品牌的低压产品，因公司和他的上游建立了合作，了解到他也是有更换品牌意向，然后就紧盯着他，多次拜访，巩固关系，最终获取到了合作的机会。目前客户也是非常的信任我，在备库、其他产品采购替换方案等事情上都会询问我的建议。
段慧娟：接下来有什么规划，工作方面以及个人心愿？
殷佳俊：目前的规划就是维护好现有客户，同时开发更多的优质客户，争取尽快迈入公司的千万销售俱乐部，努力开心工作，健康快乐生活。
编者按：像殷佳俊一样，因为一份工作，在一个城市安家的人，在我们公司也有不少。随着公司的不断发展壮大，我们的队伍也越来越多元化，很多来自五湖四海的同事，他们充满活力、怀抱梦想、渴望成功，让我们惊喜又期待！

　　困难像弹簧，看你强不强。人生最艰难的，莫过于迈出那无比纠结的第一步；但只有迈出去了第一步，你才会成为第一个吃螃蟹的人。

现在大家看到的公司及所拥有的一切，何尝不是当年那批勇士一点一滴打出来的江山；今天我们所做的，其实他们都已经做过了；除了时代和市场的不同，我们所拥有的资源和条件更好，因为他们已经帮我们耕耘了 24 年。是时候亮剑了，勇士们！让我们一起开创正大机电的另一个新时代！

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